在当前零售金融竞争格局不断演变的背景下，代发工资业务已经从传统的“资金结算功能”转型为商业银行零售经营体系中的战略性入口。其本质是以企业端为触点，通过集中代发渠道联结员工个人账户，实现对公与零售客户的双向联动与价值协同。从经营逻辑看，代发业务兼具批量性、黏性与可延展性，既是银行稳定低成本负债的重要来源，又是获取高质量个人客户的有效路径。工资代发客户的资金流入具有周期性和惯性，一旦建立发薪关系，客户更换银行的成本较高，使其成为银行经营中的“高留存、低波动”客群。同时，工资账户作为客户金融活动的起点，能够持续产生交易行为，为银行提供稳定的资金沉淀与数据基础。这一数据沉淀又反过来支持银行在理财、贷款、保险、信用卡等业务领域实现精准营销与综合服务，形成完整的客户生命周期经营闭环。
       客群分层与画像构建
　　代发客户群体的差异性要求商业银行采取分层经营。分层可基于四个维度：收入水平体现资金能力与理财需求；职业阶段反映生命周期与金融规划倾向；交易行为显示活跃度与渠道偏好；金融潜力决定未来贡献与交叉销售空间。通过综合测算建立客户分层模型，为精准触达、产品匹配与考核提供依据。
　　对高收入高潜力客群，可通过客户经理、定制方案等提供高专业度服务，提升忠诚度与综合贡献；对中等收入且交易频繁的客群，借助线上活动、社群与积分运营保持互动、增强黏性；对低收入或低活跃客群，可采用红包、优惠券等低成本批量触达，引导其初步交易。分层旨在通过差异化策略实现客户价值最大化，达成“重点突破、普遍促活”的平衡。
　　在数字化经营中，客户画像是联结营销、服务与风控的关键。通过整合企业、员工与账户数据，构建“企业—员工—账户”三层画像，实现从识别到洞察的闭环。企业数据包括行业、代发金额等；员工数据涵盖岗位、薪资、产品持有等；账户数据关注余额稳定性、渠道活跃度等。借助标签与模型，可将客户划分潜力等级，并制定差异化策略。客户画像不仅支持精准营销与获客，也为风控与产品创新提供基础。通过分析画像，可识别客户需求与行为偏好，设计适配其生命周期的产品组合；同时可监测客户行为与资金流异常，实现动态预警与差异化授信。
       代发工资客户的综合营销触达策略
　　1.企业联动：以组织为入口的公私协同
　　代发业务的独特优势在于其天然的“组织入口”属性。银行可通过与对公客户合作，将触角延伸至员工个人层面，实现低成本、高信任度的客户拓展。
　　在合作初期，银行应注重与企业人力资源、财务及工会等部门的深度沟通。谈判应以“代发+增值服务”的复合模式展开，即在基础代发服务之外，延伸至员工关怀、财务效率提升与企业品牌形象建设等领域。例如，银行可在签约阶段向企业明确员工侧权益方案，包括工资到账时效保障、专属费率优惠、员工福利账户、企业福利商城接入及财务对账工具等。这类沟通若以“员工福利”而非“银行获利”为切入点，更能获得企业支持。
　　在合作深化阶段，银行应通过共同活动实现价值共创。典型模式包括“员工福利日”“金融知识讲堂”“健康体检日”“家庭开放日”等。这些活动兼具福利属性与品牌传播功能，通过企业提供场地、银行提供讲师与礼品的方式，形成双向合作的互动场景。活动现场可设置产品体验区、便捷开户区和扫码互动区，使员工在非强制氛围中完成金融产品认知的初步转化。
　　同时，探索“嵌入式服务”模式，在大型企业或产业园区设立“员工金融服务站”，或在企业内部系统中嵌入银行服务入口。通过企业OA系统、薪酬系统或员工福利平台实现“一键跳转”，让员工在内部生态中便捷访问银行服务。这种深度捆绑式合作可显著提升触达频率与服务依附性，形成长期黏性。建立定期回访和反馈机制，将员工满意度与流失率纳入客户经理与零售团队的绩效考核
　　2.线上触达：数字化渠道的多层联动
　　在代发客户中，线上渠道构成了触达与转化的关键中枢。随着数字化工具的普及，银行可通过电话、微信、社群、短信与公众号等多样化通道，构建高效、低成本的客户运营网络，实现“数据导向—触点贯通—服务闭环”的动态管理。
　　电话触达仍是客户唤醒的重要起点，其功能在于打通初始沟通并引导客户进入线上通道。实践中，电话应注重礼貌、简明与目标清晰，结束后通过短信或微信及时跟进，以链接或二维码形式引导客户至活动页面或专属服务入口。
　　微信渠道则是当下银行私域运营的重要阵地。客户经理可通过企业微信添加客户后，依托标签化管理与内容模板，构建长期运营机制。运营策略应强调内容分层与节奏控制：高频轻内容如理财小贴士、防诈提醒、节日问候可增强亲和感；中低频重内容如投资专题、政策解读、权益活动则强化价值认知。企业微信社群是实现客户聚合与裂变的有效载体。
　　短信与卡券适用于发薪日、节假日、理财促销等特定节点。设计简洁明了的信息结构，结合适度的激励元素（如优惠券、积分、限时权益）引导客户行动。同时应严格控制频率，避免过度打扰。银行公众号可以通过设置“代发客户专区”“福利入口”或“积分兑换”等专属模块，形成客户持续访问的内容节点；部分银行已探索“公众号+企业微信”的协同运营结构，以公众号作为公域吸引端，企业微信承接后续私域深耕，从而形成“公域引流、私域转化、数据沉淀”的完整链路。
　　3.线下触达：信任建立与体验驱动的场景构建
　　虽然数字化渠道带来了广泛的覆盖与高效的转化，但线下触达仍是客户关系构建与信任深化的不可替代环节。
　　上门拜访是最传统也是最直接的线下触达方式。在代发场景下，拜访应突出服务专业性与安全保障，重点介绍代发账户的便利性、资金到账的时效性、个人专属福利与信用产品的附加价值。客户经理须具备较强的沟通与引导能力，通过明确的价值陈述与现场体验推动开户与签约。建立“拜访后续流程”，通过二次回访、微信信息跟进或线上资料推送等方式延续沟通链条。
　　网点活动则是将客户触达转化为群体化体验的有效形式。其重点在于以场景激活需求，以互动建立信任。银行可通过“代发日专场”“节假日福利市集”“社区金融沙龙”等活动形式，营造轻松友好的氛围，促使客户在非强制环境下接触银行产品。活动设计应遵循“入口吸引—沟通推进—产品展示—现场成交”的节奏逻辑，兼顾视觉吸引、互动体验与业务办理。强化流程标准化与协作机制。包括场地布置、物料准备、人员分工、签到与客户登记、互动环节与现场服务区等环节的系统规划。
　　线下触达的关键价值在于信任构建与关系深化。通过面对面的交流、即时的问题回应与可感知的服务体验，银行能够强化客户安全感与忠诚度。在代发客户经营体系中，线上与线下并非割裂的两条路径，而应形成互为支撑的“全触点经营结构”：线上渠道负责广覆盖与持续运营，线下活动负责体验沉淀与信任巩固，两者相互嵌套、动态循环，共同构建以客户价值为中心的服务闭环。
       代发客户的价值经营：从触达到黏性与活跃的再造
　　1.账户体系的黏性嵌入
　　银行普遍通过“专属薪资账户”策略，在对公签约环节默认开立薪资卡，实现企业与员工账户的制度性绑定。此类账户通常附带费用减免（如免年费、跨行取款优惠等），以降低客户迁移成本，强化依附度。
　　从客户生命周期看，薪资账户的留存率与交易频次直接决定后续经营潜力。工资入账后三十日内的余额稳定性与交易笔数是关键活跃度指标。银行通过监测工资入账后的余额变化、交易周期性及跨渠道使用频率，可识别高潜留存客户，并以此构建生命周期管理模型。这种数据驱动的账户留存策略，有助于从源头提升客户黏性与主账户集中度。进一步，银行可在企业端推行“默认银行薪资发放”模式，使员工在职业变动时仍保留原账户；或通过将企业年金、福利发放账户与薪资账户联动，形成“账户一体化”体系，从而在组织制度层面固化客户关系。
　　2.理财与资金管理的活化机制
　　账户留存是基础，资金活化则是从流量向价值转化的关键。代发客户收入周期性、余额稳定的特征，为银行开展结构化理财和现金管理提供了天然契机。银行可实施资金分层策略，将客户余额按流动性需求划分为“生活支出层”“短期储蓄层”和“中长期理财层”，并匹配相应金融工具：短期资金导向活期理财或货币基金以保障流动性；中长期资金则配置定期理财、结构性存款等以提升收益。
　　在制度上，银行可利用余额挂钩机制实现资金自动分流，即当余额超过设定阈值时自动转入理财账户，以此降低客户操作成本并提高资金留存率。此类自动化现金管理模式，通过智能规则实现“账户沉淀—理财转化—再回流”的循环，兼顾了客户收益与银行资金来源的稳定性，体现了零售资产负债管理的协同。
　　此外，理财产品的定制化设计能有效强化活跃度。银行可根据代发客户的年龄、职业与收入分布构建分层理财体系：年轻客户偏好流动性好、收益性兼顾的产品；中年客户倾向长期稳定回报与家庭保障型产品；高净值客户更关注组合配置与财富传承。通过数据分群与画像技术进行差异化推荐，可实现资金活化的精细化管理。
　　3.信贷产品的延伸与价值深化
　　代发客户经营的第三层次是信贷延伸，即利用客户真实的收入与交易数据，将其转化为授信客户。代发数据连续性强、真实性高，能有效反映偿债能力与收入稳定性，是个人信贷风险定价的重要依据。银行据此建立了基于代发流水的信用评估模型，并开发“薪金贷”等审批快捷的专属产品。
　　此类产品通常采用自动化审批，依据代发金额、账户留存周期、交易频率等设定额度与利率。相比传统信用贷款，其风险相对较低，且可通过工资自动扣划强化资金回收。部分银行还与企业签订代扣协议，实现“先偿后发”，进一步控制风险。
　　除个人信贷外，银行可将服务拓展至家庭综合金融场景。例如，通过将家庭成员纳入共同授信模型，设计“家庭额度共享”产品，满足教育、住房、汽车等多样融资需求。这一模式使银行从单一工资结算转向综合消费金融服务，实现了客户价值的纵深挖掘。
　　4.福利账户与综合服务体系的协同
　　福利账户是企业福利与银行金融生态的接口。银行可依托该账户提供积分兑换、消费返现、商户优惠、福利券发放等功能，构建“金融账户—消费场景—企业福利”三位一体的生态闭环，增强客户资金在银行体系内的循环，提升交易频率与深度。
　　更进一步，银行可通过“家庭金融包”实现客户关系的跨代与跨场景延伸。以“薪资客户家庭资产管理”为重心，构建涵盖子女教育、养老储备、保险保障、信贷服务的综合方案。本质是将经营重心从个体向家庭整体迁移，使客户关系由单账户向多账户演进，伴随家庭全生命周期的金融需求（如教育、养老、财富管理等）实现长期资产沉淀。
　　实现上述协同，有赖于银行内部的跨部门合作机制。代发业务常由对公条线发起，但价值释放主要在零售条线。因此，建立“对公—零售一体化”客户经营机制是实现全生命周期价值管理的前提。部分银行已探索“企业代发与员工零售联动”模式，通过企业客户经理与零售客户经理的双向协同，实现从企业签约到员工经营的完整闭环。
       代发业务的风险控制与合规要求
　　在代发客户营销的全过程中，风险控制与合规治理始终是不容忽视的基石。无论是活动激励、利益兑付、客户数据运用，还是产品审批、合同授权、员工操作，都潜藏合规风险。
　　1.代发合同与授权文书必须标准、合规
　　与单位签署的代发合同需明确资金划拨授权、责任边界、数据使用约束及纠纷处理机制。同时，必须获取员工本人的“工资代发授权书”或类似协议，确保银行的扣款、数据使用及营销行为获得合法授权。
　　2. 反洗钱与身份识别要求必须严格执行
　　对新代发员工须严格执行客户身份识别。对存量客户办理特定业务时，应进行强化尽职调查。必须持续监控交易流水，对可疑或异常交易及时审查与报告。
　　3. 营销触达行为必须遵守相关规则
　　向客户发送的营销信息内容必须真实、合法，杜绝误导性宣传。涉及抽奖、赠礼的活动需符合监管规定，并建立内部审批报备制度，防范贿赂风险。
　　4. 客户数据使用必须注重隐私保护
　　严格遵守个人信息保护法规。客户数据仅能在授权范围内使用，并须提供便捷的“退订”机制。发生数据安全事件时，须依法履行通知与报告义务。
　　5. 员工操作红线必须明示并严格执行
　　严禁员工作出保底承诺、夸大宣传、代客操作等违规行为。银行应设立明确的违规惩戒机制，通过定期稽核（如检查录音、记录）落实监督，对重大问题须追责并上报。

文_中信银行南京分行 吴润宇